Attirer et convertir de nouveaux clients est l’une de vos priorités ? Vous souhaitez mettre en place un procédé plus stratégique dans votre acquisition client et rendre plus efficace votre équipe commerciale ? Votre image de marque est à renforcer ? Intégrez la mise en place d’un tunnel de vente (aussi appelé entonnoir de conversion ou funnel de conversion) dans votre stratégie marketing !
Le tunnel de vente représente le parcours d’achat que traverse un client de la découverte de votre entreprise jusqu’à l’acte d’achat. Il est constitué de différentes étapes, qui correspondent pour chacune d’elle à une liste de contenus et d’actions à proposer. La mise en place de cette stratégie aussi appelée « inboud marketing » consiste à attirer naturellement le client vers votre marque. Vous pourrez ainsi augmenter votre clientèle sans avoir à prospecter intensivement, de gagner du temps en automatisant les différentes étapes de l’acquisition client, d’augmenter les ventes et faire croître l’entreprise plus rapidement.
La mise en place de ce tunnel repose sur un travail collaboratif entre le marketing et le commercial. Voici les 4 étapes :
Etape 1 : Attirer l’internaute par le contenu
L’objectif de cette étape et de faire connaître vos produits à des personnes qui vous connaissent peu ou pas. A travers votre production de contenus, vous attirez leur attention et suscitez leur curiosité en apportant une réponse aux problématiques qu’ils rencontrent.
Où ? Sur vos réseaux sociaux et votre site internet.
Comment ? Avec des articles de blogs, des infographies, des livres blancs, des contenus variés, de la publicité en ligne…
Quand ? Le plus régulièrement possible. Définissez un planning éditorial et respectez-le.
La bonne pratique : Définissez en amont les personas marketing (audience cible) et optimisez votre référencement naturel.
Etape 2 : Convertir le visiteur en lead qualifié
Maintenant que les visiteurs en savent un peu plus sur vous, encouragez-les à engager une relation avec vous. En les incitant à réaliser une action spécifique sur votre site, vous obtiendrez leurs données personnelles, le graal de tous les commerciaux. Le visiteur devient un lead qualifié (ou prospect) quand il a manifesté un intérêt prononcé pour votre marque ou entreprise grâce à différentes actions qu’il a déjà réalisé (téléchargement, participation à un webinair, inscription à une newsletter…).
Où ? Sur votre site internet.
Comment ? Il existe trois principaux leviers :
– Avec des CTA (Call To Action). Ce sont des appels à réaliser une action telle que l’inscription à une newsletter, une demande de démo, un téléchargement d’un e-book…
– Avec une landing page (page d’atterrissage) pour accueillir les visiteurs et les inciter à passer à l’action d’achat, à une inscription, à un téléchargement…
– Avec des mails automatisés en créant des scénarios pour proposer un discours commercial adapté au profil de l’acheteur.
La bonne pratique : réalisez des tests A/B sur le positionnement de vos CTA afin d’optimiser l’efficacité de ses derniers. Déterminez la configuration qui vous donne de meilleurs résultats en analysant vos statistiques d’impression, de clics…
Etape 3 : Transformer les prospects en clients
Vos prospects démontrent, avec les différentes actions réalisées, qu’ils avancent dans le tunnel de conversion. L’intérêt pour vos produits ou services et grandissant et affirmé. A ce stade, ce sont les commerciaux qui prennent le relais avec l’objectif de le convertir en client.
Les bons outils :
– Le chatbot : continuez de créer une relation personnalisée en donnant la possibilité d’échanger de manière interactive et de lever les éventuels derniers freins.
– L’utilisation d’un outil de CRM (ou gestion de la relation client) : permet d’enregistrer tous les contacts et d’interagir avec eux tout en étant plus efficace.
– Le lead scoring : permet de mettre en place une notation des prospects pour déterminer ceux qui sont le plus avancé dans le cycle d’achat. Le service commercial est ainsi assuré d’avoir de la part des équipes marketing des prospects qui sont réellement prêts à passer à l’acte d’achat.
Etape 4 : Fidéliser les clients
Engager une communauté va permettre à vos clients de parler de votre entreprise à leur entourage, et donc de générer de nouveaux clients potentiels.
Comment ? Laissez la possibilité à vos clients de s’exprimer avec des avis client, des commentaires, des enquêtes en ligne, des jeux-concours, des webinairs, des démonstrations…
Quelques chiffres pour finir...
Seulement 21% des prospects deviennent des clients (kestio.com)
59% des consommateurs sont influencés par le mailing qu’ils reçoivent (Source : hubspot)
93% des entreprises qui ont mis en place une stratégie d’inboud marketing ont constaté une amélioration significative de leur taux de conversion (Source : hubspot)
60% des clients sollicités par SMS se déplacent en magasin (Source : hubspot)
Vous souhaitez mettre en place un tunnel de vente et attirer vous futurs clients ? Prenez contact avec moi !
